Pandemia koronawirusa spadła na nas niespodziewanie i zamieszała w naszej codzienności… Zamknięte sklepy, parki, ograniczenia w handlu i w sferze publicznej. Nie trzeba się nad tym rozpisywać, been there, done that. Sytuacja, z którą przyszło nam się zmierzyć, zmieniła nie tylko nasze codzienne życie, ale też biznesową rzeczywistość. Niektóre biznesy, dzięki własnemu doświadczeniu oraz opiece specjalistów, szybko odnalazły się w nowej (wirtualnej) rzeczywistości. Oczywistym było, że e-handel poradzi sobie doskonale. W wirtualnym świecie zaskakująco dobrze odnaleźli się także przedstawiciele branży fitness – wszyscy teraz ćwiczą z domu (a przynajmniej tak twierdzą 😉) – czy branża rozrywkowa. Ale to tylko jedna strona medalu.

Koronawirus a sytuacja w e-marketingu

Po kilku tygodniach pracy w tych zmienionych pandemią warunkach wiemy już, że niektórzy z naszych klientów borykają się z różnymi wyzwaniami i zaczynają przyglądać się swoim wydatkom. Często jako pierwsze weryfikowane są budżety marketingowe. Czy jako agencja możemy w tej sytuacji coś zrobić? Czy mamy szansę na to, żeby odwieść klientów od decyzji o radykalnym ograniczeniu działań online lub nawet rezygnacji ze wsparcia w e-marketingu? Co możemy zaproponować? Zacznijmy od podstaw.

Jeśli pracujesz w branży e-marketingowej, to zdajesz sobie sprawę, jakie skutki może przynieść np. rezygnacja z kampanii płatnych czy usług SEO. Świetnie. Ale czy twój klient wie o konsekwencjach? Czy wie, jak na jego biznes może wpłynąć brak widoczności w Internecie? Jeśli pracujesz z biznesem, który działa głównie w świecie wirtualnym, prawdopodobnie jego dział marketingu doskonale orientuje się w sytuacji. Jednak wiele i wielu z nas na co dzień ma do czynienia z klientami, dla których e-marketing jest dodatkiem, dlatego tak łatwo podejmują decyzję o zawieszeniu czy nawet zamknięciu działań, a do tego nie chcemy dopuścić! Jeśli potrzebujesz mocnych argumentów, w ich zebraniu pomoże rozmowa z twoim zespołem, warto polegać na ich doświadczeniu i dogłębnej znajomości działań dotychczas podejmowanych przez klienta.

Rozwiązanie na miarę potrzeb

Przyjrzyjmy się naszemu agencyjnemu przypadkowi:

Specyfika klienta polega na zbieraniu leadów i realizowaniu ich w kolejnym roku kalendarzowym. Zagrożeniem jest to, że sytuacja nie pozwala przewidzieć, czy w kolejnym roku zebrane leady będą mogły zostać zamknięte z powodzeniem dla klienta.

Celem kampanii jest zebranie jak największej liczby leadów – rozliczani jesteśmy tylko z zebranych, nie zamkniętych. Trudność dla nas – sytuacja geopolityczna wpływa na liczbę zebranych leadów, możemy nie zrealizować ustalonych KPI.

Trudność dla klienta –  w „normalnej” sytuacji z góry wie, że część z leadów nie zostanie zamknięta. Wie, że w związku z aktualną sytuacją na świecie, leadów będzie mniej i istnieje realne zagrożenie, że nie zostaną zamknięte w przyszłym roku. Ma więc twarde podstawy do tego, żeby zaprzestać prowadzenia kampanii na leady.

Można zareagować na dwa sposoby:

  1. Nic nie zmieniać i prowadzić działania w niezmieniony sposób – w końcu KPI-em jest liczba zebranych leadów, a nie to, co z nimi zrobi klient i jeśli cały zaplanowany budżet zostanie wykorzystany, to może uda się zrealizować założone cele.
  2. Zaproponować zmianę strategii działań i wprowadzić małe zmiany, które pokażą, że jesteśmy godnym zaufania partnerem i chcemy pomóc.

Rozwiązanie pierwsze może okazać się skuteczne – realizujemy kampanię zgodnie z założeniami. Jeśli nie uda się zrealizować KPI, to z dużym prawdopodobieństwem będzie to skutek pandemii i czynników, które są od nas niezależne.  Nic nam nie można zarzucić, poza brakiem proaktywności.

Rozwiązanie numer dwa wymaga większego zaangażowania i być może pewnych ustępstw w stosunku do klienta, ale w przyszłości może przynieść niepomiernie większe korzyści. Znacie ten eksperyment, w którym dzieci mogą zjeść piankę już teraz, albo wytrzymać i w efekcie dostać dwie? To jest podobna sytuacja 😊

Od decyzji do czynów

Jeśli wybrałeś rozwiązanie numer dwa, to od czego powinieneś zacząć?

Na początku pomyśl  o sobie, czyli dokładnie sprawdź zapisy umowy i potwierdź, jakie masz możliwości manipulacji założonym budżetem. Drugą rzeczą, jaką trzeba potwierdzić, to konsekwencje niedowiezienia wyników kampanii. Z tą świadomością możesz przejść do kolejnego etapu – rozmowy z klientem.

Podczas spotkania (oczywiście wirtualnego) klient powinien otrzymać informację o bieżącej sytuacji, możliwym zagrożeniu realizacji KPI oraz usłyszeć konkretną propozycję zmiany założeń kampanii, popartą rzeczową argumentacją.

Co można zaproponować?

Rozwiązanie na miarę potrzeb

Zmniejszenie budżetu – najbardziej oczywiste i najbardziej korzystne dla klienta. Przed zaproponowaniem zmian wysokości wydatków, warto dokładnie przeanalizować aktualną sytuację. W tym temacie nieodzowne będzie wsparcie specjalisty PPC, który doskonale będzie wiedział, w którym miejscu będzie można dokonać cięć i podpowie, jak to zrobić w sposób najmniej szkodliwy dla głównego celu, czyli zdobywania leadów.

Drugim rozwiązaniem, również korzystnym dla klienta, a mniej inwazyjnym dla agencji, jest przeniesienie budżetu czy na inny rodzaj kampanii, czy na kolejny miesiąc. W tym przypadku trzeba wykazać się umiejętnością przewidywania i z każdą propozycją przeniesienia budżetu, podać najbardziej realny termin/sytuację jego wykorzystania, oczywiście z korzyścią dla biznesu naszego partnera. Tu, analogicznie do pierwszego przykładu, należy przeanalizować sytuację i podpierając się wiedzą oraz doświadczeniem specjalisty, wybrać najbardziej efektywne rozwiązanie.

O praktycznych sposobach na optymalizacje budżetów przeczytacie w tym artykule.

W jaki sposób ograniczyć koszty kampanii Google Ads? Dowiedz się więcej

Kolejną możliwą do szybkiej realizacji zmianą może okazać się rozpoczęcie zupełnie nowego typu kampanii czy użycia narzędzia reklamowego, które do tej pory nie zostało wzięte pod uwagę. Może okazać się, że coś, co trzy miesiące temu nie miało szansy na to, żeby przynieść oczekiwane leady, w obliczu pandemii będzie warte rozważenia i wdrożenia w plan działań kampanijnych. Jeśli klient do tej pory np. nie korzystał z kampanii PLA, a przypuszczamy, że ta kampania może pozytywnie wpłynąć na sprzedaż jego produktów, to może warto zaproponować mu pomoc w przygotowaniu feedu i przygotować próbną kampanię. Można tez spróbować namówić go na kampanię wykorzystującą medium, na którym on sam nie jest obecny, ale są tam jego potencjalni klienci np. Instagram.

Oczywiście wszystkie propozycje muszą być poparte argumentami i dopasowane do produktu oraz grupy docelowej. Przecież chodzi o to, aby przekonać klienta do inwestycji w coś, czego jeszcze nie próbował, tu ponownie proponuję zwrócić się do zespołu i wypracować wspólne argumenty.

Niezależnie od tego, które z wyżej wymienionych rozwiązań zostanie wdrożone (można je dowolnie ze sobą łączyć), są pewne zasady, których warto się trzymać.

Efektywna komunikacja z klientem i dobry research

Jeśli długo pracujesz ze swoim partnerem, to zapewne dobrze wiesz, jaki jest rozkład sił w branży, którą reprezentuje, a jego konkurencję znasz na wylot. Punkt dla ciebie! Jeśli jednak obszar, w którym pracuje twój klient, jest dla ciebie nowością, to najwyższy czas, żeby nadrobić zaległości. Poświęć czas na research, zapoznaj się z bezpośrednią konkurencją, sprawdź, jakie działania teraz podejmują i czy ich decyzje przynoszą pozytywne skutki. To będzie cenna wskazówka i pomoc przy rozmowie.

Bardzo istotne będzie uzyskanie informacji od klienta, na temat obrazu jego biznesu i branży w okresie pandemii.  Na pewno zgodzisz się z tym, że warto na bieżąco uzyskiwać takie informacje z pierwszej ręki i dzielić się nimi z zespołem zaangażowanym w projekt. Może się to wiązać ze zintensyfikowaną wymianą maili czy telefonów na linii my-klient oraz my-zespół, dlatego sprawdzić się może wprowadzenie regularnych statusów projektowych.

Wychodź z inicjatywą! Specjaliści zajmujący się kampanią na co dzień, będą mieli wiele do powiedzenia w temacie nowych możliwości kierowania kampanii, czy przenoszenia budżetu. Komunikacja jest kluczem! Rozmawiaj z zespołem, dzielcie się pomysłami, dyskutujcie.

W rozmowie z klientem warto być empatycznym i uważnym na wszystkie jego uwagi. Pandemia to na pewno jest dla jego biznesu trudny czas i dlatego wyrozumiałość względem wydłużonego czasu na odpowiedź czy jej zdawkowości, będzie mile widziana.

Rozwiązania w praktyce

Wróćmy do naszego klienta z początku tekstu. Jesteś ciekawy, jak zachowaliśmy się w tym przypadku? Zaproponowaliśmy zmniejszenie miesięcznego budżetu, z założeniem, że nadwyżkę wykorzystamy w kolejnych miesiącach, gdy sytuacja się uspokoi. Na podstawie informacji od specjalistki, budżet został przeniesiony na te rodzaje kampanii, które najlepiej konwertują. Na podstawie obserwacji i wniosków z nich wyciąganych oraz informacji od klienta, kierowanie kampanii jest na bieżąco dostosowywane do sytuacji. Klient na bieżąco informowany jest o wynikach kampanii i wie, o tym, w jakim stopniu realizowane są KPI.

Czy klient może być z tego rozwiązania zadowolony – tak, bo pomimo zagrożenia niewypełnienia KPI, ma poczucie, że jest „zaopiekowany”, bo agencja zna realia, wie z czym się mierzy i potrafi zaproponować dostosowane do sytuacji rozwiązania.

Czy agencja jest zadowolona – tak, ponieważ udało się utrzymać klienta. W dodatku jest to klient traktujący agencję jak partnera i profesjonalistów, co w przyszłości przełoży się na zwiększanie budżetów i, być może, zwiększeniu zakresu realizowanych dla niego usług.

 

Potrzebujesz wsparcia w zakresie działań e-marketingowych?



CHRONIMY TWOJE DANE

Administratorem danych jest MakoLab S.A. z siedzibą w Łodzi, przy ul. Ogrodowej 8, kontakt pod: gdpr@makolab.com. Dane osobowe będą przetwarzane w procesie obsługi zapytania przez 24 miesiące i nie będą udostępniane innym odbiorcom. Osobie, której dane dotyczą, przysługuje prawo dostępu do treści jej danych oraz możliwość ich poprawiania. Dane są podawane przez osoby, których dotyczą, dobrowolnie, niemniej bez ich podania nie jest możliwa realizacja obsługi zapytania.





 

Oceń ten wpis
(0)
Irmina Kwasiuk
Irmina Kwasiuk
O autorze

Najnowsze posty autora |
więcej postow tego autora
MakoLab korzysta z plików cookie w celu realizacji usług zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do cookie w Twojej przeglądarce lub konfiguracji usługi.
Obserwuj MakoLab na portalach społecznościowych
Chcesz być na bieżąco z MakoNewsami? Zapisz się na nasz newsletter.